«تخفیف خوبه یا نه؟» اگر خودم را جای مشتری بگذارم و بخواهم از زبان مشتری این سوال را جواب دهم، قطعا جواب من این است که «بله تخفیف خیلی هم خوبه». تخفیف گرفتن هیچ ربطی به سن و سال و موقعیت شغلی و .. ندارد و بسیاری از افراد دوست دارند برای خرید یک محصول حتما از فروشنده تخفیف بگیرند. مثلا خودم بارها در فروشگاه‌های مختلف مشتریان زیادی را دیدم که برای تخفیف چانه می‌زنند و تا تخفیف نگیرند (حتی هزار تومان) از فروشگاه بیرون نمی‌روند. به صورت کلی تخفیف‌ها باعث ایجاد هیجان در مشتریان می‌شود و حتی اگر مشتری تصمیمی برای خرید نداشتند احتمالا برای خرید وسوسه می‌شود. اگر یک فروشنده باشید ممکن است برای افزایش فروش و شوک به کسب‌و‌کار خودتان تخفیف را انتخاب کنید اما باید بدانید که:
-
• آیا تخفیف زیاد به سایت آسیب می‌زند؟
-
• در چه روز‌هایی از سال از تخفیف استفاده کنیم؟
-
• تخفیف زیاد چه معایبی دارد؟
خب اگر نمی‌دانید اصلا نگران نباشید چون پاسخ تمام این سوالات در این مقاله برای شما آورده‌ایم.
تخفیف دادن خوب است اما نه همیشه!
شنیدن کلمه جذاب «تخفیف»، هر مشتری را برای خرید تشویق می‌کند و حتی با دیدن تخفیف وسوسه می‌شوند کالایی را بخرند که به آن نیازی هم ندارند. اما به عنوان یک فروشنده باید بدانید وقتی بیش از اندازه از تخفیف برای محصولات خودتان استفاده کنید در واقع از آن ور بام می‌افتید و ممکن است درک منفی از برند خودتان به وجود بیاورید.
استفاده از تخفیف‌های نادرست معایب زیادی برای کسب‌و‌کار شما دارد که در اینجا ۳ مورد را با هم بررسی می‌کنیم.
برای آشنایی بیشتر با فاکتورهایی که باعث افزایش فروش می‌شوند وبلاگ «چه ویژگی هایی باعث می‌شود کاربران سایت فروشگاهی از آن خرید کنند» را مطالعه کنید.
معایب تخفیف نادرست در فروشگاه اینترنتی
ایجاد حس منفی در مشتری
تصور کنید یک مشتری از یک سایت فروشگاهی خرید کرده است و بعد از چند روز دوباره وارد سایت می‌شود و می‌بینید قیمت لباسی که دو روز پیش خریده، به اصطلاح OFF خورده و یک قیمت پایین‌تر جایگزین آن شده است. مشتری در آن لحظه ناخودآگاه احساس پشیمانی می‌کند و با خودش می‌گوید چقدر برای لباس هزینه کرده‌ام و ای کاش لباس را نخریده بودم و امروز از تخفیف استفاده می‌کردم. پس ممکن است با تخفیفی که بر روی محصول اعمال می‌کنید، چنین احساسی در مشتریان به وجود بیاید.
مشتریان قبل از خرید، منتظر تخفیف می‌مانند.
وقتی مشتری ۶ بار از سایت فروشگاهی شما خرید می‌کند و ۴ بار با تخفیف مواجه می‌شود در خرید ۷ام منتظر تخفیف می‌ماند و برای خرید عجله‌ای نمی‌کند و این یعنی یک مشتری را برای خرید در لحظه از دست داده‌اید. وقتی میزان تخفیف‌های سایت، بیش از اندازه (چه از نظر زمان یا هزینه) می‌شود اگر یک روز تخفیف نداشته باشید احتمالا دیگر فروشی ندارید چون مشتریان سایت به تخفیف عادت کرده‌اند و محصولات سایت فروشگاهی شما را با تخفیف می‌شناسند.
ایجاد ذهنیت منفی از ارزش محصول شما
یک فروشگاه لوازم خانگی را در نظر بگیرید که مشتری برای خرید یک جاروبرقی، به این فروشگاه مراجعه کرده است. قیمت جاروبرقی چهار میلیون و نهصد و پنجاه هزار تومان است و فروشنده برای تخفیف دادن به یکباره ۹۵۰ هزار تومان از قیمت محصول، کم می‌کند. مشتری این چنین تصور می‌کند دلیل تخفیف محصول، خلاص شدن فروشنده از شر محصول به درد نخور خودش است. همین موضوع هم دقیقا در یک فروش اینترنتی ممکن است پیش بیاید وقتی مشتری یک محصول مشابه یک سایت دیگر را در فروشگاه اینترنتی شما با تخفیف ۵۰ درصدی می‌بیند، ناخودآگاه این فکر را می‌کند که «حتما جنسش خوب نیست» یا «معلومه اصل نیست که انقد ارزون میفروشه»، بنابراین تخفیف‌هایی با درصد بالا و بدون منطق باعث ایجاد ذهینت‌های منفی می‌شوند و رفته رفته اعتماد مشتریان نسبت به محصولات شما کم می‌شود.
اما چرا می‌گویم این تخفیف همیشگی نباشد؟ برای اینکه اگر همیشه روی محصولات خود تخفیف بگذارید، از سود فروش محصول خودتان کم می‌کنید یعنی محصول را کم ارزش نشان می‌دهید و مشتری ارزش و هزینه واقعی کالا را درک نمی‌کند و در واقع کار را برای ادامه مسیر سخت می‌کنید.
برای آشنایی با فاکتورهای عدم موفقیت سایت فروشگاهی وبلاگ «دلایل شکست فروشگاه اینترنتی خود را بشناسید» را مطالعه کنید.
چه زمانی تخفیف بگذاریم؟
۱.تخفیف در تعداد و حجم بالا:
«۲ تا بخر ۳ تا ببر» احتمالا شما هم این جمله را زیاد شنیده‌اید. این نوع تخفیف‌ها اهداف اثر بخش‌تری دارند و شوق خرید را برای مشتریان دو چندان می‌کنند چون مشتریان این انتظار را دارند که هر چه بیشتر خرید کنند، باید قیمت کمتری پرداخت کنند. بیشتر فروشگاه‌ها برای خریداران، تخفیف‌هایی با حجم بالا را در نظر می‌گیرند تا مشتری را به سمت فروشگاه‌های خود بکشند.
۲.فروش پایان فصل:
«خانم‌ها و آقایان حراج آخر فصل شروع شد!»
حراج پایان فصل، یکی از هیجان‌انگیزترین انواع تخفیف است. برای مثال با نزدیک شدن به فصل بهار، به راحتی می‌توانید لباس و مانتوهای بهاره را در فروشگاه‌ها مثلا با ۵۰ درصد تخفیف پیدا کنید. چه چیزی بهتر از این!
۳.جلوگیری از ضرر مالی:
خیلی از محصولات مثل یک مدل لباس یا کفش که در یک بازه زمانی خاص اصطلاحا مد می‌شود یا محصولات خوراکی که تاریخ انقضا دارند، چنین محصولاتی اگر به موقع فروش نروند یا در انبارتان خاک می‌خورند یا فاسد می‌شوند. در این شرایط تخفیف‌گذاری کمک بزرگی به جلوگیری از ضرر مالی یک سایت می‌کند.
۴. قدردانی از مشتری:
با ارائه تخفیف و پیشنهادات رایگان به مشتریان دائمی و تبدیل آن‌ها به مشتریان وفادار، می توانید از آن‌ها قدردانی کنید. فرض کنید که یک کتابفروشی دارید و می‌خواهید تخفیف‌های جدیدی را برای کتاب‌های خود در نظر بگیرید. اولین کاری که می‌توانید انجام دهید این است که با اشتراک‌گذاری کد تخفیف برای مشتریان دائمی خودتان، حس با ارزش و منحصر به فردی را به آن‌ها بدهید یا اینکه می‌توانید برای مشتریان وفادار، مثلا به ازای هر ۱۰۰ هزار تومنی که از سایت خرید می‌کنند، مبلغ ۵ هزار تومان را به کیف پول دیجیتالی آن‌ها اضافه کنید تا مشتری برای خرید بعدی باز هم به سایت فروشگاهی شما مراجعه کند.
۵. تخفیف برای محصولات جدید:
در نظر گرفتن تخفیف برای محصولات جدید، یک استراتژی هدفمند به حساب می‌آید. مثلا می‌توانید برای مدتی محصول جدید خودتان را در شبکه‌های اجتماعی و یا جاهای دیگر تبلیغ کنید تا مشتری درباره محصول کنجکاو شود و هر چه زودتر بخواهد درباره آن بداند. یکی از کارهایی که مشتری را به خرید از محصولات سایت علاقه‌مند می‌کند، ارائه یک کد تخفیف مناسب قبل از رونمایی محصول است. با این کاریک فروش انفجاری را تجربه می‌کنید.
تخفیف را برای چه مناسبت‌هایی در نظر بگیریم؟
اگر به تقویم نگاهی بیندازید، مناسبت‌های مختلفی را در طول سال می‌بینید. عید نوروز، شب یلدا و .. و اگر دقت کرده باشید بیشتر سایت‌هایی فروشگاهی برای این مناسبت‌ها تخفیف‌هایی را در نظر می‌گیرند. مثلا برای عید نوروز تخفیف‌های بهاره و عیدانه را در همه جا می‌توانید مشاهده کنید چه سایت‌های فروشگاهی چه مغازه‌ها از این تخفیف‌ها برای جذب مشتری استفاده می‌کنند. خود شما برای خرید وسایل مدرسه چه موقعی از سال اقدام مي‌کنید؟ معلوم است «فصل پاییز» چون در این ماه تقاضا برای خرید لوازم‌التحریر زیاد می‌شود و هیچ فروشنده‌ای نمي‌خواهد که از قافله عقب بیفتد تخفیفاتی را برای محصولات خود در نظر می‌گیرد.
مناسبت‌هایی که می‌توان برای تخفیف در نظر گرفت:
|
|
چند نوع تخفیف برای بازاریابی داریم؟
فروشندگان می‌توانند با داشتن کدهای تخفیف، مشتریان را تشویق کنند که سایت آن‌ها را برای خرید انتخاب کنند یعنی به جای اینکه مشتری برای خرید محصولی در حال چانه زدن باشد تا تخفیف مناسبی بگیرد، سایت فروشگاهی شما تخفیف‌های خود را اعلام می‌کند. پس در همان ابتدای طراحی سایت فروشگاهی، استفاده از تخفیف‌ها را برای ادامه کار خود در نظر بگیرید.
تخفیف درصدی: بیشتر ما به تخفیف‌های درصدی عادت کرده‌ایم این تخفیف‌ها معمولا از ۵ درصد شروع می‌شوند و معمولا جزو رایج‌ترین نوع تخفیف هستند.
تخفیف قیمتی: فرض کنید وارد یک سایت فروشگاه اینترنتی می‌شوید و با پیشنهاداتی روبرو می‌شوید. مثلا یک لباسی را می‌بینید که قیمت اصلی آن ۳۰۰ تومان بوده و روی آن خط خورده است و یک قیمت پایین‌تر ۲۰۰ هزار تومانی جایگزین آن شده است. با این نوع تخفیف‌های قیمتی، بازدیدکنندگان می‌توانند با مقایسه قیمت اولیه و قیمت پیشنهادی، با یک حساب سرانگشتی تصمیم بگیرند از سایت شما خرید کنند یا نه.
ارسال رایگان: احتمالا برای همه ما پیش آمده که بعد از خرید محصول اینترنتی، به علت هزینه‌های بالای حمل‌‌ونقل از خرید محصول منصرف شویم. اما اگر ارسال کالا و یا محموله، رایگان باشد، با این کار می‌توانید مشتریان زیادی را تشویق کنید تا بیشتر از سایت فروشگاهی شما خرید کنند. برای مثال می‌توانید برای خریدهای بالای ۴۰۰ هزارتومان، این تخفیف (ارسال رایگان) را در نظر بگیرید.
نتیجه گیری:
توجه داشته باشید که استفاده از تخفیف می‌تواند بر روی درآمد و فروش یک سایت فروشگاهی تاثیر داشته باشد. برای شروع می‌توانید بررسی کنید که چه نوع تخفیفی به درد یک سایت می‌خورد تا بتوانید از این روش به عنوان وسیله‌ای برای رسیدن به اهداف فروش خود استفاده کنید.
-
چگونه تخفیف بر رفتار مشتری تاثیر می‌گذارد؟
-
آیا تخفیف همیشه باعث سودآوری بیشتر می‌شود؟
