از قدیم گفته‌اند آدم با حساب و کتاب همه چیز دارد. شاید بگویید خب این جمله چه ارتباطی به قیمت‌گذاری محصول دارد؟ معلوم است آدم با حساب و کتاب قبل از راه‌اندازی و طراحی فروشگاه اینترنتی خودش، دو دوتا چهارتا می‌کند تا به این نتیجه برسد چه محصولی بفروشد، چگونه بفروشد؟ و بررسی هزاران فاکتور دیگر که باعث موفقیت یک کسب‌و‌کار می‌شود.
یکی از مهم‌ترین فاکتورهای موثر در این موضوع، قیمت‌گذاری درست محصول است. فرض کنید برای خرید مایع ظرفشویی وارد یک فروشگاه می‌شوید و در بخش مواد شوینده به دنبال محصول موردنظر خود می‌گردید. طبیعی است که چند مارک و برند از مایع ظرفشویی که به دنبال آن می‌گردید وجود داشته باشد، مثلا ممکن است قیمت یک مایع پایین باشد و شما تصور کنید به خاطر قیمت ارزان، کیفیت پایینی هم داشته باشد و از خرید آن منصرف شوید و یا اینکه مایعی که انتخاب می‌کنید جزو یک برند معروف باشد که بیشتر از همه برندها استفاده و تبلیغ می‌شود و طبیعتا قیمت بالایی دارد، کمی با خودتان فکر می‌کنید و نتیجه می‌گیرید خرید آن به صرفه نیست.
اما در حین جستجو، برندی را مشاهده کنید که قیمت مناسب‌تری نسبت به محصولات مشابه دارد و احتمالا بین انتخاب محصول ارزان ولی بی‌کیفیت یا محصول باکیفیت ولی گران ترجیح می‌دهید همان را انتخاب کنید.
اما قبل از طراحی سایت فروشگاهی و قیمت‌گذاری برای فروش محصولات باید از خودتان بپرسید
-
• قیمت روی محصول از کجا می‌آید و بر چه اساسی قیمت‌گذاری می‌شود؟
-
•برای قیمت‌گذاری محصول چه مراحلی را باید در نظر گرفته شوند؟
برای پاسخ به این سوالات و آشنایی با روش‌های قیمت‌گذاری پیشنهاد می‌کنیم این پست را تا انتها مطالعه کنید.
چرا قیمت‌گذاری صحیح محصول اهمیت دارد؟
احتمالا شما هم مثل خود من قبل از خرید یک محصول، اول به قیمت آن نگاه می‌کنید یعنی زمانی که قرار است بین دو محصول مشابه یکی را انتخاب کنید، به قیمت آن‌ها توجه می‌کنید. پس قیمت محصول مهم است نه صرفا به خاطر هزینه‌ای که می‌خواهید پرداخت کنید بلکه با نگاه کردن به قیمت یک محصول، متوجه می‌شوید که محصول ارزش خریدن دارد یا نه. اگر مشتری به خاطر قیمت، محصول سایت فروشگاهی شما را انتخاب نکند، این دقیقا همان لحظه‌ای است که به احتمال زیاد کاربران سایت شما را برای خرید انتخاب نکنند. در نظر داشته باشید که قیمت بالا محصول باعث افزایش انتظار مشتریان می‌شود. یعنی اگر برای محصولی، قیمت بالایی را در نظر بگیرید، مشتری انتظار دارد که آن محصول باید کیفیت و جنس خیلی خوبی داشته باشد.
معرفی ۷ مدل قیمت‌گذاری محصول در فروشگاه اینترنتی
تصمیم‌گیری برای قیمت‌گذاری محصول یکی از چالش‌هایی است که هر فروشنده‌ای با آن روبرو می‌شود چرا که قیمت‌گذاری درست باعث افزایش مشتری و قیمت‌گذاری اشتباه باعث از دست دادن مشتری می‌شود.
به صورت کلی چندین استراتژی قیمت‌گذاری وجود دارد که باید در نظر بگیرید، از جمله:
برای آشنایی با دلایل بیشتر کاهش فروش سایت فروشگاهی وبلاگ «چرا نرخ تبدیل سایت فروشگاهی شما پایین است؟» را مطالعه کنید.
-
• قیمت‌گذاری بر اساس هزینه
-
• قیمت‌گذاری نفوذ
-
•قیمت‌گذاری روانی
-
• قیمت‌گذاری بسته‌ای
-
• قیمت‌گذاری اسکیمینگ
-
• قیمت‌گذاری بالا و پایین
-
• قیمت‌گذاری بر اساس ارزش
-
۱. قیمت‌گذاری بر اساس هزینه (Cost-Based Pricing)
یکی از پرکاربردترین روش‌های قیمت‌گذاری محصول، قیمت‌گذاری بر اساس هزینه است. در این روش برای قیمت‌گذاری درصدی از سود به هزینه محصول اضافه می‌شود. برای مثال اگر هزینه تولید یک کفش ۴۶۰ هزار تومان باشد و فروشگاه برای فروش هر کفش ۳۰ درصد سود بگیرد ۱۳۸ هزار تومان به این هزینه اضافه می‌شود و هزینه نهایی هزینه هر کفش ۵۹۸ هزار تومان می‌شود، به صورت خلاصه در این روش هزینه‌های تولید یک محصول را جمع آوری می‌کنیم و در پایان برای محصول سود مشخصی در نظر می‌گیریم. البته یکی از نقاط ضعف این روش افزایش قیمت و کاهش فروش است.
-
۲.قیمت گذاری نفوذ (Penetrating Pricing)
یکی از پرکاربردترین روش‌های قیمت‌گذاری محصول، قیمت‌گذاری بر اساس هزینه است. در این روش برای قیمت‌گذاری درصدی از سود به هزینه محصول اضافه می‌شود. برای مثال اگر هزینه تولید یک کفش ۴۶۰ هزار تومان باشد و فروشگاه برای فروش هر کفش ۳۰ درصد سود بگیرد ۱۳۸ هزار تومان به این هزینه اضافه می‌شود و هزینه نهایی هزینه هر کفش ۵۹۸ هزار تومان می‌شود، به صورت خلاصه در این روش هزینه‌های تولید یک محصول را جمع آوری می‌کنیم و در پایان برای محصول سود مشخصی در نظر می‌گیریم. البته یکی از نقاط ضعف این روش افزایش قیمت و کاهش فروش است.
-
۳.قیمت گذاری روانی (Psychological Pricing)
این استراتژی بر اساس روانشناسی و یکی از رایج‌ترین روش‌های قیمت‌گذاری است. برای مثال برای قیمت‌گذاری محصول، به جای ۱۰۰ هزار تومان از قیمت ۹۹ هزار تومان استفاده می‌کنند درست است تفاوت این دو قیمت فقط هزار تومان است ولی در ۱۰۰۰۰۰ هزار تومان ۵ رقم می‌بینیم و در ۹۹۰۰۰ هزار تومان ۴ رقم و همین موضوع می‌تواند مشتریان را جذب کند و یا جمله معروف «یکی بخر دوتا ببر»، که قیمت‌گذاری محصول را جذاب می‌کند و در بیشتر مواردباعث می‌شود حتی اگر مشتری نیازی محصول نداشته باشد تصمیم به خرید بگیرد.
-
۴. قیمت‌گذاری بسته‌ای (Package pricing)
در این روش به جای فروش محصولات به صورت تکی، چندین محصول با قیمت پایین‌تر به مشتری فروخته می‌شود. این قیمت‌گذاری برای شرکت‌هایی که محصولات خود را به صورت تکمیلی و عمده می‌فروشند، مناسب‌تر است و از نظر مشتریان این روش ارزش زیادی دارد. مثلا ممکن است غذایی را سفارش دهید و بعد از دریافت غذا ببینید در کنار غذا، سبزی و سالاد هم هست. بعضی از کسب‌و‌کارها مثل این رستوران به جای اینکه سبزی را به صورت تکی به مشتری بفروشد، آن را به صورت یک بسته با قیمت پایین‌تر یا حتی رایگان برای مشتری ارائه می‌دهد.
-
۵.قیمت‌گذاری اسکیمینگ (skimming Pricing)
در این روش در ابتدا بالاترین قیمت برای محصول د نظر گرفته می‌شود و به مرور زمان و کاهش تقاضا و محیوبیت کالا قیمت آن کم می‌شود.
معمولاً کسب‌وکارهایی که محصولات با فناوری پیشرفته یا جدید می‌فروشند، از این روش استفاده می‌کنند. یک فروشگاه لوازم خانگی را در نظر بگیرید که بهترین و پیشرفته‌ترین محصولات را می‌فروشد اما با ورود محصولاتی با تکنولوژی بهتر، به تدریج هزینه این محصولات کم می‌شود. برای مثال قیمت یک تلویزیون ال ای دی هوشمند ایکس ویژن مدل XYU715سایز ۵۵ اینچ اگر ۱۶ میلیون باشد با گذشت زمان و ورود محصولات بهتر به تدریج و در طول سال از قیمت آن کاسته می‌شود.
-
۶. قیمت‌گذاری بالا و پایین
در این روش برخلاف روش قبل (اسکیمینگ) که سرعت کاهش قیمت به صورت تدریجی و سالیانه صورت می‌گیرد قیمت محصولات به یکباره کاهش پیدا می‌کند. فروشندگانی که محصولات فصلی می‌فروشند معمولا از این استراتژی استفاده می‌کنند، مثلا با پایان زمستان و شروع بهار تمام لباس‌های زمستانی که در طول فصل با قیمت بالایی فروخته می‌شد، آف می‌خورد و قیمت‌ها به صورت قابل توجهی کم می‌شود.
-
۷. قیمت‌گذاری بر اساس ارزش محصول (Value-based pricing)
بیایید با یک مثال شروع کنیم. یک کفش معمولی و ساده با قیمت مثلا ۴۰۰ هزار تومان را در نظر بگیرید. همین کفش با برند نایک با قیمت حدودا یک میلیون تومان فروخته می‌شود. خب محصول یکی است پس چرا محصول دوم با ۶۰۰ هزار تومان افزایش قیمت به مشتری فروخته می‌شود؟ برای جواب به این سوال باید گفت که بیشتر افراد پول برند را می‌دهند ممکن است کفش‌ها با هم تفاوتی نداشته باشند ولی یکی از کفش‌ها مارک است و همین موضوع باعث افزایش قیمت محصول می‌شود. در نظر داشته باشید که عکس این قضیه هم وجود دارد اگر شما کفش نایک را با قیمت ارزان بفروشید مشتری به این نتیجه می‌رشد که کفش فیک است. و از خرید آن صرف‌نظر می‌کند.
مراحل قیمت‌گذاری یک محصول
-
• هدف خود را مشخص کنید
در ابتدا این سوال را از خودتان بپرسید:
-بر چه اساسی روی محصولات خود قیمت می‌گذارید؟
با طرح چنین سوالی هدف خود را از قیمتی که می‌خواهید روی محصول بگذارید مشخص کنید. به طور کلی ۵ هدف برای قیمت کالا در نظر گرفته می‌شود:
-
۱. معرفی محصول موردنظر
-
۲. تقاضای زیاد محصول
-
۳. برند محصول
-
۴. به دست آوردن سود بیشتر
-
۵. ارائه محصولات باکیفیت
-
• بررسی کنید که محصول چقدر تقاضا دارد
در ابتدا این سوال را از خودتان بپرسید:
-بر چه اساسی روی محصولات خود قیمت می‌گذارید؟
با طرح چنین سوالی هدف خود را از قیمتی که می‌خواهید روی محصول بگذارید مشخص کنید. به طور کلی ۵ هدف برای قیمت کالا در نظر گرفته می‌شود:
-
• تخمین هزینه نهایی
در این مرحله باید هزینه نهایی ارائه خدمات محصول را تخمین بزنید. مثلا اگر یک سایت فروشگاهی دارید و محصولی مثل پوشاک را ارائه می‌دهید باید تمام هزینه‌های محصول را چه مستقیم و چه غیر مستقیم حساب کنید.
-
• شناخت مشتری
-
وقتی مشتریان خود را بشناسید می‌توانید بفهمید که:
-
جامعه هدف شما چه گروهی از مردم هستند؟
-
چه سلیقه‌ای دارند؟
-
بر اساس چه نیازهایی محصول می‌خرند؟
-
کدام یک از نیازهای آن‌ها اولویت دارد؟
و موارد دیگر که به صورت مفصل در وبلاگ‌های قبلی به آن پرداخته‌ایم.
برای اطلاع از روش‌های شناخت بازار هدف وبلاگ «نکات کلیدی در شناسایی بازار هدف فروشگاه اینترنتی» را مطالعه کنید.
-
• معرفی و پیدا کردن رقبای خود:
اینکه می‌گوییم رقبای خود را به مشتریان معرفی کنید، شاید کمی دیوانگی به نظر برسد اما با این کار می‌توانید در شرایطی که قیمت محصول شما با رقبایتان یکسان است و به دلیل برتری و کیفیتی که برای محصولات خود در نظر می‌گیرید، کاربر با مقایسه محصولات رقبای شما، احتمالا سایت شما را انتخاب کند.
با استفاده از مراحلی که گفتیم به راحتی می‌توانید قیمت مناسبی را برای محصولات خود انتخاب کرده و مشتریان زیادی را به سمت فروشگاه اینترنتی خود جذب کنید.
-
روش‌ها قیمت‌گذاری برای محصول جدید چیست؟
-
قیمت‌گذاری چگونه در بازاریابی تاثیر دارد؟
